Der Kunde für Brasilien – ein Messeerfolg

Was ist Ihre Messegeschichte? Auf dem Tag der Industriekommunikation 2019 fragte der AUMA Teilnehmer nach besonderen Erlebnissen. In loser Folge stellen wir hier einige MesseMenschen vor. Marketingleiter Boris Ringwald hat auf einer Messe einen großen Erfolg errungen.

Boris Ringwald, Leiter Vertrieb & Marketing lead on GmbH, Potsdam: „Für unsere Kunden aus der Industrie sind wir als Dienstleister auch auf Messen aktiv. Dazu gehören die Messevor- und
-nachbereitung, Softwarelösungen, Lead Management und eine eine App zur Erfassung von Messeleads.“

Unvergessliche Erfolgserlebnisse auf der Messe

„Besonders prägende Messeerlebnisse waren für mich der erfolgreiche Aufbau eines Netzwerkes und die Kundenakquise. Auf einer Messe in Berlin habe ich bei einem früheren Arbeitgeber für unsere Tochtergesellschaft in Brasilien einen Key Account gewinnen können. Ich habe dazu das persönliche Gespräch gesucht und dabei eine Einladung zum Tag der offenen Tür in Brasilien ausgesprochen. Später hat sich aus diesem Kontakt eine nachhaltige Geschäftsbeziehung entwickelt. Gerade in der B2B-Kommunikation ist der menschliche Faktor oft ausschlaggebend.“

„Ich bin ein MesseMensch, weil Fachmessen und Events im B2B nach wie vor ein wichtiger Baustein im Marketingmix sind und dort neue Kunden gewonnen werden.“

Foto: Boris Ringwald // © AUMA

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Im Reich der Fleximaus

Auf welcher Messe könnte man auf den Begriff „Fleximaus“ stoßen? Auf einer Heimtiermesse? Oder auf einer – nicht existenten – Zirkusmesse? Geht es gar um Tierquälerei? Nichts von alledem, natürlich geht es um eine Windenergiemesse, in diesem Fall um die Husum Wind. Und es geht auch nicht um gewöhnliche Mäuse, sondern um Fledermäuse, die vor Windrädern geschützt werden müssen. Ein Aussteller – natürlich auf dem Stand der jungen, innovativen Unternehmen – präsentierte einen Algorithmus, der für fledermausintensive Regionen berechnet, wann aufgrund von Temperatur, Feuchtigkeit etc. die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass Fledermäuse sich zu stark den Rotoren nähern – und dann wird das Windrad schlicht abgeschaltet. „Flexi“ muss also das Windrad sein zugunsten der geschützten Fledermaus. Soweit, so genial. Und wer sich fragt, wieso Fledermäuse in 30 oder 50 Meter Höhe fliegen, der lernt, dass Windräder Insekten quasi nach oben schaufeln, und die Fledermäuse ihnen leichtsinnerweise folgen.

Junge innovative Unternehmen am BMWi-Stand auf der Husum Wind 2019. Foto © AUMA Innovation zum Tierschutz in der Windenergie. Foto © AUMA / Harald Kötter

Dieses Prinzip der Schadensbegrenzung hätte aber noch ganz anderes Potenzial, vor allem, wenn man das Verfahren umdrehen könnte. Warum gibt es noch keinen intelligenten Pflaumenkuchen, der automatisch Wespen auf Distanz hält, oder Leuchten, die Mücken vertreiben, statt anzuziehen. In diesen Fällen müssten dann eben die Quälgeister flexibel sein. Bis zum nächsten Sommer erwarten wir serienreife Produkte. Und für die Präsentation findet sich bestimmt ein Gemeinschaftsstand für junge, innovative Unternehmen.

Foto © Pixelio / Samy 13

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Knisternde Messeluft und höchste Motivation

Was ist Ihre Messegeschichte? Auf dem Tag der Industriekommunikation 2019 fragte der AUMA Teilnehmer nach besonderen Erlebnissen. In loser Folge stellen wir hier einige Messemenschen vor. Christine Cmarits und Sara Lüken lieben das Knistern der Messeluft und die unerschöpfliche Motivation im Team.

Christine Cmarits, MVTec Software GmbH, München: „Als Product Ownerin für die Marktkommunikation verantworte ich innerhalb des gesamten Kommunikationsmix auch unsere Messeauftritte. Früher habe ich auch selbst Messeauftritte organisiert und bespielt.“

„Ich bin ein MesseMensch, weil ich das Knistern in der Luft liebe, welches am Vorabend in der Messehalle die Spannung des nächsten Tages ankündigt.“ (Christine Cmarits)

Sara Lüken, MVTec Software GmbH, München: „Ich bin eine begeisterte Messe- und Eventplanerin, mit Freude bei der Sache und Interesse an neuen Möglichkeiten. Messe schweißt zusammen und macht Spaß. Soviel Spaß, dass man gar nicht aufhören möchte. Kürzlich hatten wir einen regelmäßig stattfindenden Vortrag an unserem Stand, den ein Großteil des Messeteams aufgrund des großen Andrangs nicht live hören konnte. Also wurde auf der gemeinsamen Heimfahrt im Zug spontan eine Zugabe mit zusammengestückelter Hardware gegeben. Sehr zur Erheiterung der Mitreisenden. Wir freuen uns auf die nächste Messe!“

„Ich bin ein MesseMensch, weil ich gerne mit Menschen zu tun habe, spannende Gespräche führe und auf Messen immer etwas Neues erlebe und dazulerne.“ (Sara Lüken)

Foto: Christine Cmarits (li) und Sara Lüken auf dem Tag der Industriekommunikation am 27. Juni 2019 in Fürstenfeldbruck // © AUMA

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Keine Panik: Die Messe lebt

Wie gut oder schlecht entwickeln sich eigentlich die Messen in Deutschland? Schauen wir mal auf das Gesamtergebnis. Im Jahr 2018 hatten zwei Drittel der rund 180 internationalen Messen in Deutschland Zuwachsraten, viele andere hatten stabile Ergebnisse auf hohem Niveau, ein kleiner Teil schwächelte, einzelne verschwanden vom Markt – eine Situation, die manche andere Kommunikationsinstrumente für ziemlich komfortabel halten würden. Auch im ersten Halbjahr 2019 sind Ausstellerzahlen und Standflächen nochmals um gut 1 % gewachsen. Wie passt das zu manchen Aussagen, vor allem in Marketingmedien, die klassische Messe werde zum Auslaufmodell?

Der Hauptgrund ist: Der Großteil der Messewirtschaft wird oft gar nicht betrachtet. Im Vordergrund stehen häufig Messen für kommunikationsstarke Branchen, die also mit Digitalthemen, IT, Automobil oder Markenartikeln zu tun haben. Diesem Spektrum geht es zwar nicht generell schlecht, aber darin sind einige Branchen zu finden – Stichwort IT und Automobil – in denen man auf der Suche nach neuen Messeformaten ist. Und manche Konsumgütermessen haben Neukonzeptionen vor sich oder gerade realisiert – Prozesse, die in gewissen Abständen immer wieder Teile der Messewirtschaft treffen, ohne dass deswegen die Sinnhaftigkeit von Messen zur Diskussion steht. Oft fehlt aber in solchen Betrachtungen der Investitionsgütersektor komplett, der insgesamt überdurchschnittliche Zuwachsraten hat und 2/3 des deutschen Messemarktes umfasst.

Grundsätzlich gilt, dass Messen und digitale Medien sich oft ergänzen. Aussteller sagen uns, dass sie sich in ihrer B2B-Kommunikation auf Messen und Online konzentrieren und andere Instrumente zurückfahren. Dadurch seien die Besucher sehr gut vorinformiert und könnten auf dem Messestand ihre (Vor)entscheidungen treffen durch Produkttests, durch Prüfung von Funktion, Design, Geschmack etc. Denn das geht eben nicht durch den digitalen Produktvergleich. Messen sind nur dann durch digitale Plattformen gefährdet, wenn sie sich von diesen zu wenig unterscheiden, wenn Messen also zu wenig Dialog, Emotionen und Erlebnis bieten.

Junge Gamer spielen live auf der Dreamhack 2019. Foto: Leipziger Messe / Tom Schulte Zwei Besucherinnen haben Spaß beim Selfie-Schießen auf der Koelnmesse. Foto: Koelnmesse GmbH/Stand: Fuji, Halle 4.2 Automatica. Foto: Messe München / Thomas Plettenberg "Playground". Foto: KoelnMesse/Stand: Olympus, Halle 1

Und das Schicksal der Cebit hat gezeigt, dass es Querschnittsmessen auf Dauer nicht leicht haben. Dazu gibt es durchaus einen Vorläuferfall. Vor 20 Jahren gab es eine allgemeine Messe für industriellen Umweltschutz. Diese Messe – Envitec – ist heute nicht etwa die größte Messe Deutschlands aufgrund der Relevanz des Themas; es gibt sie nicht mehr, weil der Umweltschutz heute in allen relevanten Branchenfachmessen präsent ist. Auch hier geht es weniger um die Auswirkungen digitaler Plattformen, sondern um durchaus übliche Entwicklungen innerhalb der Messewirtschaft.

Fazit: Die klassischen Messen sind über das ganze Branchenspektrum gesehen ziemlich lebendig. Dass sie bei der Einbindung digitaler Tools noch besser werden können, und einzelne eher kleine Segmente neue Formate benötigen, dass Messen im Einzelfall emotionaler und erlebnisorientierter werden könnten, ist unbestritten. Und die meisten Veranstalter haben das erkannt. Die Erfolgsgeschichte der Messen ist noch lange nicht zu Ende.

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Was ist Ihre Messegeschichte?

Nach besonderen Erlebnissen fragte der AUMA die Teilnehmer und Teilnehmerinnen beim Tag der Industriekommunikation 2019. Klar, dass die Kommunikationsprofis auf der Tagung rund um das B2B-Marketing der Zukunft viele Messegeschichten zu erzählen hatten. Dafür gab es MesseMensch-Buttons zum Mitnehmen.

Zu den ersten Neugierigen, die am Infostand des AUMA in der Partner-Lounge der Tagung vorbeischauten, gehörte ein Besucher, der nach dem richtigen Button für einen „Messe-Hasser“ fragte. Nach einer Schrecksekunde erfuhren wir Stand-Betreuerinnen, dass der Gast wohl sehr arbeitsintensive und deshalb anstrengende Messetage erlebt hatte. Zum Glück war diese Reaktion die große Ausnahme. 

Welcher Messetyp sind Sie? Unter zehn bunten Buttons konnten Besucher am Infostand den passenden für sich aussuchen

Eigentlich hatte jede Person etwas Besonderes über Messen zu berichten, die meisten etwas Positives. Die persönliche Kommunikation mit Kunden und geschäftliche Erfolgserlebnisse, die Atmosphäre bei einem Stammestreffen der Branche und das Gemeinschaftsgefühl unter Kollegen boten eine Menge Gesprächsstoff. „Ohne Messe geht es nicht!“ – darüber war man sich einig.

Zusammen mit Sylvia Kanitz, Marketing-Referentin im AUMA, habe ich an diesem Tag einige tolle Messegeschichten gehört und persönliche Statements gesammelt. Wir stellen sie bald hier im AUMA Blog vor.​

Sind Sie ein MesseHeld? Oder ein MesseFan, MesseProfi, MesseMacher...? © AUMA Der AUMA bot in der Partner-Lounge Informationen zu Messen © AUMA Stark nachgefragt: erfrischendes Eis aus der AUMA-Truhe © AUMA Julia Tornier und Sylvia Kanitz, AUMA, sammelten Messe-Erlebnisse © AUMA Welcher Messetyp sind Sie? © AUMA Endlich einmal persönlich getroffen: Sarina Ernst von der Digitalplattform induux © AUMA

Der siebte Tag der Industriekommunikation fand am 27. Juni 2019 im Veranstaltungsforum Fürstenfeld in Fürstenfeldbruck statt. Der Bundesverband Industrie Kommunikation e.V. (bvik) begrüßte dort 300 Marketing-Experten aus Unternehmen und Agenturen. Der AUMA war bereits zum vierten Mal vor Ort und in diesem Jahr erstmals Kooperationspartner des bvik zum Thema Messe.

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Regionale Publikumsmessen: Gerät der Point of Sale aus dem Fokus?

Welche Wünsche hat der Besucher einer Publikumsmesse und was sollte ihm der Veranstalter bieten? Das ist immer wieder Gegenstand von Diskussionen und Vorträgen, zuletzt auch auf der Messefachtagung des FAMA in Dresden. Thematisiert wurde, das aktive Erlebnis und die persönliche Begegnung im digitalen Zeitalter neu zu denken, Wohlfühlatmosphäre zu schaffen, ganzjährig funktionierende digitale Touch-points zu schaffen, den Besucher zu emotionalisieren, ihn quasi zu betreuen im Sinne „eines Urlaubs für einen Tag“. Vom Geschäft war eher wenig die Rede.

Andererseits hört man von einzelnen Ausstellern, dass sie ihren Messe-Erfolg weiterhin schlicht am Umsatz messen, und Veranstalter berichten, dass das bei regionalen Publikumsmessen durchaus weit verbreitet ist. Und offensichtlich kauft der Besucher auch immer noch, sonst würden viele Regionalmessen schlechter dastehen. Aber das Kaufvolumen könnte natürlich deutlich höher sein. Frage ist deshalb: Wird genug getan – von Veranstaltern und Ausstellern –, um den Besucher zum Kauf zu animieren? In der Messe-Forschung scheint der Begriff „Kauf“ fast verpönt zu sein. Wenn er aber für die Aussteller immer noch wesentliche Bedeutung hat, sollte sich das ändern. Natürlich sollte eine Publikumsmesse mehr sein als ein Supermarkt oder eine Mall. Aber „nur“ Erlebnis und Wohlfühlen reicht vielleicht auch nicht. „Kauferlebnis“ oder „Erlebniskauf“ sind doch auch schöne Begriffe. Sonst tritt vielleicht ein Effekt ein, der schon in manchen Shopping-Centern zu beobachten ist, nämlich, dass der Umsatz der Gastronomen höher ist als derjenige der Einzelhändler, für die das Ganze eigentlich gebaut wurde.

Also: mehr Mut, über das „Geld ausgeben“ auf Publikumsmessen zu reden. Die Aussteller werden es vermutlich danken.

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