Business-Knigge China

Seit über zehn Jahren ist die NürnbergMesse mit einer eigenen Tochtergesellschaft in Shanghai aktiv. An den Veranstaltungen der NürnbergMesse China beteiligen sich auch Aussteller aus Deutschland. Gerade als China-Neuling bewegen sich viele Europäer auf unsicherem Terrain. Wie verhält man sich chinesischen Kunden gegenüber korrekt? Wie begrüßt man sich? Und über welche Themen redet man beim Essen? Für ihre Mitarbeiter aus Deutschland bietet die NürnbergMesse kulturelle Schulungen an. Seminarleiterin Dr. Hannelore Seelmann weiß, worauf es in China ankommt.

Hierarchie beachten

Asien-Expertin Dr. Hannelore Seelmann berät Unternehmen bei ihrem Asiengeschäft. Fotorecht: Dr. Hanne Seelmann Consultants

Der Geschäftsalltag in China ist deutlich hierarchischer geprägt als in Deutschland. Deswegen rät Asien-Expertin Hannelore Seelmann: „Informieren Sie sich schon vor dem Treffen mit chinesischen Geschäftspartnern über deren Stellung im Unternehmen. Denn bei der Begrüßung müssen Sie den Ranghöchsten zuerst ansprechen.“ Falls man sich unsicher ist, sollte man das auch zeigen. „Verbeugen Sie sich leicht“, rät Seelmann. Die chinesischen Gegenüber werden das Signal erkennen und helfen, indem sich der oder die Ranghöchste zu erkennen gibt. Dann folgen die in der Hierarchie Nächsten. In China gilt: Zurückhaltung ist besser als voreiliger Aktionismus.

Die richtige Begrüßung

Als ursprünglich westeuropäische Begrüßungsform hat das Händeschütteln keine Tradition in China. Trotzdem führt der zunehmende Kontakt mit westlichen Firmen dazu, dass sich immer mehr chinesische Geschäftspartner diese Begrüßungsform aneignen – insbesondere, wenn sie auf nicht-chinesische Kunden treffen. „Ergreifen Sie die Hand Ihres Gegenübers, aber drücken Sie nicht zu fest“, rät Seelmann. Denn ein fester Händedruck, der in Deutschland Entschlusskraft und Charakterstärke demonstrieren soll, wird eher als unangenehm empfunden. Stattdessen sollte man die eigene Hand nur ganz leicht in die des Gegenübers legen.

Da die Kommunikation in China oft auf Englisch stattfindet, sollte als Anrede zunächst das förmliche „Mr“ oder „Mrs“ plus Nachnamen verwendet werden. Manchmal bieten chinesische Geschäftspartner aber auch an, sie nach amerikanischem Vorbild beim Vornamen zu nennen. Zur Vereinfachung geben sich viele Chinesen einen selbst ausgewählten westlichen Vornamen.

Kleiner Karton, große Bedeutung: Die Visitenkarte hat in Asien einen hohen Stellenwert. Fotorecht: NürnbergMesse/Thomas Geiger

Essenziell: Die Visitenkarte

Fester Bestandteil der Begrüßung im chinesischen Geschäftsalltag ist der Austausch von Visitenkarten. Schließlich gelten sie als wichtigstes Medium, um die hierarchische Stellung im Unternehmen deutlich zu machen. Durch eine hochwertige Papierqualität und ein repräsentatives Design unterstreicht sie den Status der jeweiligen Firma und des Mitarbeiters. Wichtig sind hierarchische Angaben wie „President“, „General Manager“ oder „Head of“. Wenig aussagekräftig sind für Chinesen Angaben, wie sie viele westliche Firmenvertreter führen, wie „Manager“, „Salesmanager“, oder „Technical Support“. „Investieren Sie in neue Visitenkarten!“, rät Seelmann. Zweisprachig in Englisch und Chinesisch mit einer klaren hierarchischen Bezeichnung auf einem qualitativ hochwertigen Papier.

Fettnäpfchen lauern auch beim Übergeben der Visitenkarte. „Studieren Sie die Karte Ihres chinesischen Geschäftspartners aufmerksam!“, betont Seelmann. Eine Visitenkarte ungelesen einzustecken, womöglich in die Gesäßtasche oder sich darauf Notizen zu machen, könnte den Gegenüber beleidigen. Korrekt ist es dagegen, die Visitenkarte mit beiden Händen anzunehmen, sie aufmerksam zu lesen, in der Hand zu behalten und erst später unauffällig in der Brust- oder Jackettasche oder in einem Visitenkartenetui zu verstauen.

Pünktlich zu Tisch

Das gemeinsame Essen ist für Chinesen eine wichtige Angelegenheit, denn dadurch bildet und bestätigt man die Gruppenzugehörigkeit. Pünktlich um 12 Uhr am Mittag und gegen 18.30 Uhr am Abend zieht es die Menschen in China an den Esstisch. „Merken Sie sich diese Zeiten“, betont die Asienexpertin. Chinesen sitzen beim Essen überwiegend an runden Tischen. Die Speisen werden in der Mitte auf einer Drehplatte platziert, jeder bedient sich nach seinem Geschmack.

Smalltalk

Beim ersten Gespräch tauscht man zunächst allgemeine Informationen aus. Hierzu gehören Fragen zu Familie, Kindern und Eltern. „Seien Sie nicht überrascht, wenn man Sie relativ schnell nach Ihrem Alter fragt“, warnt Seelmann. Auch das Alter ist in China eine wichtige Information, um den Rang festzustellen.

Beim Essen wollen Chinesen den Menschen hinter dem Geschäftspartner kennenlernen. Deswegen rät Seelmann davon ab, zu Tisch über die Arbeit zu sprechen. Passende Themen sind zum Beispiel Hobbies. Negative Themen sollten vermieden werden: „Das stört das harmonische Miteinander und den Genuss des Essens“, so Seelmann.

Beim Essen wollen Chinesen den Menschen hinter dem Geschäftspartner kennenlernen.

Wer sitzt wo?

Die Hierarchie spielt auch am Esstisch eine große Rolle. „Warten Sie darauf, dass Ihnen ein Platz zugewiesen wird“, rät Seelmann. Denn die Sitzordnung spiegelt die hierarchische Ordnung wider: Die hierarchisch höchste Person sitzt am runden Tisch direkt gegenüber dem Eingang. Rechts und links folgen die nächsten Hierarchiestufen.

Geduldig sollte man auch darauf warten, dass der Ranghöchste am Tisch – häufig der Gastgeber – die Anwesenden auffordert, mit dem Essen zu beginnen. Dieser Einladung sollte man aber nicht sofort nachkommen, denn meist folgen weitere Appelle des Gastgebers. Als Gast wartet man darauf, dass der Ranghöchste als Erster zu essen beginnt. Nach dem Essen verlassen Chinesen recht abrupt das Restaurant. Auch hierfür gibt der Ranghöchste das Zeichen zum Aufbruch.

Und wie schmeckt’s?

Weil dem Essen in China eine wichtige Rolle zukommt, sollte man den Geschäftspartner nicht durch offene Kritik am Essen brüskieren. Ist man sich nicht sicher, ob einem ein Gericht zusagt, sollte man es probieren und im Zweifelsfall auf dem Teller liegen lassen. „Wenn ein Gericht besonders gut schmeckt, sollte man das unbedingt wiederholt äußern. Es wäre das größte Kompliment für Ihre Gastgeber!“, so Seelmann.

Vorsicht mit Alkohol!

Längere Verhandlungen in China stellen oft hohe Anforderungen an die Trinkfestigkeit westlicher Geschäftspartner. Chinesen konsumieren zum Teil schon beim Mittagessen große Mengen Alkohol – insbesondere chinesische Männer, die damit Stärke zeigen. Jemand, der mit Alkohol beginnt und zu Softdrinks wechselt, wirkt für Chinesen, als wollte sich derjenige aus der Gemeinschaft ausklinken. Asienexpertin Seelmann rät dazu, mit einem Hinweis auf gesundheitliche oder religiöse Belange zu verzichten. Die chinesischen Geschäftspartner könnten diese Haltung vielleicht nicht nachvollziehen, aber akzeptieren.

Shanghai ist die Wirtschaftsmetropole Chinas und Standort für etliche internationale Unternehmen, darunter auch die NürnbergMesse China. Fotorecht: ©XtravaganT – stock.adobe.com

Shanghai: Melting pot der Kulturen

So verschieden viele Verhaltensweisen in China und Deutschland sind, stellen die Mitarbeiter der NürnbergMesse doch fest, dass sich die Menschen mit ihren unterschiedlichen kulturellen Hintergründen immer mehr aufeinander einstellen. Insbesondere im Wirtschaftszentrum Shanghai, wo die NürnbergMesse China seit über zehn Jahren aktiv ist, entstehen ganz neue Kultursphären. „Unsere chinesischen Kollegen haben viel Erfahrung im Umgang mit ausländischen Geschäftspartnern. Davon profitieren auch unsere deutschen Kunden und Partner bei ihrem Auftritt auf Messen in China“, so Dr. Florian Wagner, zuständig für International Relations & Business Management bei der NürnbergMesse. Einige Mitarbeiter der NürnbergMesse China haben in Europa oder den USA studiert und sind in beiden Kulturkreisen zuhause. Bestes Beispiel hierfür ist der Geschäftsführer: Darren Guo ist in Shanghai geboren, in Unterfranken aufgewachsen und lebt nun wieder in der Weltmetropole Shanghai.

Wie man in Brasilien gute Geschäfte macht und das Leben genießt, lesen Sie hier.

 

Gemeinsam mit starken Partnern und verlässlichen Netzwerken etabliert die NürnbergMesse relevante Messen in Wachstumsmärkten und erleichtert so vielen Unternehmen den Markteintritt und die Geschäftsanbahnung.

Der Beitrag Business-Knigge China erschien zuerst auf Das Online-Magazin der NürnbergMesse..

Brasilien: Wie man die besten Geschäfte machen und nebenbei das Leben genießen kann

Brasilien ist nicht nur ein traumhaftes Reiseland, sondern auch wirtschaftlich wieder im Aufschwung. 2018 war das riesige Land zwischen Copacabana und Amazonas die neuntgrößte Volkswirtschaft der Welt – vor großen Wirtschaftsnationen wie Kanada oder Südkorea. Die Fußball-WM 2014 mit dem deutschen Titelgewinn und die Olympischen Spiele 2016 in Rio haben Brasilien zusätzlich in den Blickpunkt der Welt gebracht. Wir erklären Ihnen, wie Sie in Brasilien erfolgreich Geschäfte machen können. Um Verträge an Land zu ziehen oder bei der nächste Messeteilnahme in Erinnerung zu bleiben, braucht es ein Gespür für die brasilianische Lebensweise. Dazu gehört auch, dass man das Leben genießt.

Die richtige Begrüßung

Mimik und Gestik spielen in der brasilianischen Kommunikation eine extrem wichtige Rolle. Frauen begrüßen sich meist mit einem leichten Wangenkuss, Männer mit einem festen Händedruck. Dieser wird oft begleitet von einem freundschaftlichen Schulterklopfer. Mit einem nicht zu festen Handschlag und direktem Augenkontakt sind Sie jedoch beim ersten Zusammentreffen auf der richtigen Seite. Üblicherweise spricht man sich mit dem Vornamen an. Der Körperabstand ist auch beim ersten Zusammentreffen geringer als in Europa. Als Europäer sollte man im Gesprächsverlauf also nicht zu distanziert auftreten, denn das wird als unhöflich empfunden.

Dresscode und Pünktlichkeit

Brasilien ist das Mutterland des Körperkults. Perfekt aussehen gehört hier zum guten Stil, deshalb sind Brasilianer(Innen) auch ausgesprochen modebewusst. Vor allem in den großen Business-Metropolen wie São Paulo oder Rio de Janeiro tragen die Männer häufig Anzug und Krawatte, die Frauen oft ein schickes Kleid oder Kostüm. Diesem Dresscode sollte man sich in der Geschäftswelt anpassen, um nicht „underdressed“ zu sein. Nicht ganz so genau wird es in Brasilien mit dem Thema Pünktlichkeit genommen. In der durchgetakteten, großen Geschäftswelt wird schon meist darauf geachtet. Aber je mehr man aufs Land oder in den eher privaten Bereich kommt, umso lässiger geht man in Brasilien mit dem Thema Pünktlichkeit um. Hier ist Toleranz gefragt, wenn man erfolgreich sein will!

Smalltalk und Indirekte Kommunikation

Geschäftsgespräche beginnen in Brasilien meist mit einem Gespräch über andere Themen. Wer direkt zum Geschäftlichen kommt, gilt als unhöflich. Als lockerer Gesprächseinstieg eignen sich Themen wie Fußball (aber nicht unbedingt gleich den 7:1-Sieg der Deutschen bei der WM 2014 gegen Brasilien ansprechen!) oder die in Brasilien ungemein populären Telenovela-Seifenopern im TV.

Im Geschäfts-Gespräch selbst sind Brasilianer sehr zögerlich, wenn es darum geht, Kritik zu äußern. Statt Fehler direkt anzusprechen, erwähnen sie eher das Positive und kommunizieren Absagen gerne durch die Blume. Ein „Das könnte eng werden.“ oder „Hört sich gut an. Mal sehen, ob es klappt.“, wird einem „Nein“ vorgezogen. Das ist in den Augen der Brasilianer eine höfliche und gleichzeitig diplomatische Absage, die das Gefühl der Ablehnung mildert. Deshalb sollten auch Gäste in geschäftlichen Verhandlungen nicht zu direkt kommunizieren.

Beziehungspflege ist das A und O

Ganz wichtig also: Um erfolgreich Geschäfte machen zu können, muss man sich ein Stück an die überaus offenen und herzlichen Brasilianer anpassen. Die Lebensfreude, der Enthusiasmus und die Leichtigkeit, mit der Menschen mit Alltagssituationen umgehen, sind eines der größten Merkmale des Landes. Anders als bei uns ist das Leben eher beziehungs- als funktionsorientiert. Man nimmt sich ausgiebig Zeit, sein Gegenüber kennenzulernen. In Verhandlungen sollte man daher vor allem in die Beziehungspflege investieren. Networking und Smalltalk scheint für uns Europäer eine Möglichkeit zu sein, den ersten Fuß in die Tür zu setzen, wenn es um Geschäftsbeziehungen geht. In Brasilien ist es die Tür. Brasilianer bevorzugen es, mit Personen Geschäfte zu machen, die sie bereits kennen und als sympathisch empfinden. Dahinter steckt ein grundlegendes Prinzip: Der Geschäftspartner ist wichtiger als das Geschäft selbst. Eine sympathische Grundhaltung und Offenheit gehören zu den wichtigsten Spielregeln im Umgang mit Brasilianern. Gemeinsame Geschäftsessen in einem der Restaurant mit guter brasilianischer Küche – oft mit Partner oder Partnerin – gehören zum guten Ton. Genauso wie der Cafézinho, ein starker Kaffee, zum Abschluss.

„Jeitinho“: Improvisationsfähigkeit ist gefragt

Umrahmt werden diese typischen Verhaltensweisen von einem brasilianischen Phänomen namens „Jeitinho“. Es bezeichnet die unglaubliche Improvisationsfähigkeit, mit der Brasilianer mit Hindernissen und Vorschriften im Alltag umgehen und in unerwarteten Situationen eine Lösung finden. Das schnelle und gewitzte Reagieren auf unvorhersehbare Lebenslagen hat sich als Überlebenskunst entpuppt. Im Geschäftsleben kann sich diese Art der Herangehensweise als positiv herausstellen, nämlich dann, wenn kreative und spontane Entscheidungen getroffen werden müssen. Nicht-Brasilianer sollten sich daher darauf einstellen, dass Vorschriften flexibler gehandhabt werden. Wenn man selbst kreative Lösungen und Improvisationsvermögen zeigt, ist man auf der Gewinnerseite. Der „Jeitinho“ ist ein wichtiges Element für ein besseres Verständnis der dortigen Kultur, denn er hat viel mit dem brasilianischen Lebensgefühl zu tun. Ein Lebensgefühl, das fasziniert, auch wenn man es nicht immer ganz greifen kann.

Achtung! Alkohol und Sicherheit

Bei aller Lockerheit in Brasilien: Es gibt auch Dinge, bei denen man sich in Brasilien in Acht nehmen sollte. Das Nationalgetränk Caipirinha schmeckt speziell an der Copacabana von Rio ausgesprochen gut – aber man unterschätzt wegen des Fruchtgeschmacks leicht den Alkoholanteil des Zuckerrohrschnapses. Also immer nur in Maßen genießen, denn alkoholisiertes Verhalten gilt auch im brasilianischen Geschäftsleben als Fehltritt. 

Eines der wichtigsten Themen in Brasilien ist die Sicherheit. Über ein Fünftel der Brasilianer hat kaum das Nötigste zum Überleben, Überfalle auf Touristen gehören speziell in den großen Städten zur Normalität. Die Kriminalitätsrate in Rio oder São Paulo gehört zu den höchsten der Welt. Nicht betreten sollte man als Tourist oder Geschäftsreisender die Elendsviertel der großen Städte (Favelas). Ratsam ist es, sich bei Geschäftspartnern oder Einheimischen zu erkundigen, welche Gebiete sicher sind. Wertgegenstände sollten am besten im Hotelsafe bleiben. Mit auffälligen Uhren, Schmuck, Geldbörsen oder Handys sollte man nicht auf die Straße gehen. Nach Sonnenuntergang ist es ratsam, sich nur in Begleitung von Einheimischen draußen bewegen. Am sichersten ist es, Taxis oder die überaus populären Fahrzeuge von Uber zu nutzen, die man leicht über eine App buchen kann.

Brasilien touristisch

Wenn man einmal den weiten Business-Trip nach Brasilien gemacht hat, sollte man unbedingt etwas Zeit für die touristische Entdeckung des wunderschönen Landes einplanen. Rio de Janeiro gehört mit seiner einzigartigen Naturkulisse rund um Zuckerhut, Corcovado (Christusstatue) oder Copacabana zweifellos zu den schönsten Städten der Welt. Traumhafte Strände gibt es aber auch in anderen Teilen Brasiliens – ob nun in der Nähe der wunderschönen Stadt Salvador de Bahia, rund um Florianopolis oder auf der Trauminsel Fernando de Noronha. Wer auf ungezügelte Wildnis steht, sollte den Amazonas-Regenwald und das Pantanal-Feuchtgebiet mit seiner großen Vielfalt an Tieren und Pflanzen besuchen. Mit den spektakulären Wasserfällen von Iguazu als zusätzliches Highlight. Brasilien ist in jedem Fall eine (Geschäfts)Reise wert!

 

 

Gemeinsam mit starken Partnern und verlässlichen Netzwerken etabliert die NürnbergMesse relevante Messen in Wachstumsmärkten und erleichtert so vielen Unternehmen den Markteintritt und die Geschäftsanbahnung.

Der Beitrag Brasilien: Wie man die besten Geschäfte machen und nebenbei das Leben genießen kann erschien zuerst auf Das Online-Magazin der NürnbergMesse..