Entlang der neuen Seidenstraße – Wo smarte Citys wachsen und Logistik planbarer wird

Mehr als 200 Mrd. US-Dollar sind bislang in die Infrastrukturprojekte der chinesischen „Belt and Road Initiative“ (BRI) geflossen. Der Bau von Bahnhöfen, Logistikzentren, Häfen und Pipelines entlang der Neuen Seidenstraße verbindet zum Teil schwer zugängliche Länder miteinander. Zwischen Europa und China erschließen die neuen Routen auch die Märkte in Zentralasien und es entstehen attraktive Handelsplätze und smarte Städte.

Die Neue Seidenstraße bedeutet nicht nur China

Ein Effekt der neuen Straßen und Schienen: In der Logistik seien Transporte planbarer und sicherer als noch vor fünf Jahren. „Es sind klare Absprachen zu Preisen und Lieferfristen möglich. Für beispielsweise eine Distanz von 6.500 Kilometern kann ich die Ankunft eines Container-Lkws mit nur 2 bis 3 Tagen Abweichung bestimmen“, sagt Nikolaus Kohler, Regional Managing Director Middle East / Central Asia bei M&M Militzer und Münch International Holding AG. Der Logistikkonzern ist schon länger auf der Neuen Seidenstraße unterwegs. „Wir transportieren seit mehr als 20 Jahren Fracht zwischen Europa, Zentralasien und China.“, so Kohler. Aktuell baue China die Infrastruktur massiv aus – durch Initiative, Finanzierung und eben auch Umsetzung.

In den letzten Jahren wurden insbesondere das kaufkräftige Kasachstan und das bevölkerungsreiche Usbekistan aber auch Turkmenistan, Tadschikistan und Kirgisistan zu Partnerländern und Absatzmärkten. Die Länder versuchen, vom Rohstofflieferanten zum Produzenten für Handelsgüter aufzusteigen – in Usbekistan etwa bedeutet das den Schritt vom Baumwollexport zur heimischen Textilfertigung. So wird die Wertschöpfungskette verlängert. Vielfach investieren hier chinesische Unternehmen und liefern Maschinen wie auch Know-how.

„Nicht nur dort sind die Chinesen in der Regel schneller und risikobereiter als die Europäer“, sagt Nikolaus Kohler. Nach seiner Einschätzung schenken die deutschen Unternehmen diesen Märkten zu wenig Beachtung. Eine Beobachtung, die Prof. Markus Taube, China-Experte und Keynote-Sprecher beim Kongress Seidenstraße 2019 – Handeln in neuen Märkten, teilt. „Für den deutschen Mittelstand entstehen im Rahmen der ‚Belt and Road Initiative‘ große Chancen, die aus einer wachsenden Nachfrage nach immer spezifischeren Lösungen erwachsen“, so Taube. „Schwierigkeiten bereitet allerdings die Identifizierung geeigneter Projekte. Und auch die Besonderheiten in den neuen Märkten und das Zusammenspiel mit den chinesischen Partnern werfen Fragen auf.“

Ingenieurs-Know-how aus Bayern für eine smarten Bahnhof in Guangzhou

Auf eine vertrauensvolle Arbeit mit und im Reich der Mitte kann die Ingenieursgesellschaft OBERMEYER mit Sitz in München verweisen. Die zu den größten unabhängigen deutschen Planungsunternehmen in den Bereichen Gebäude, Verkehr und Energie und Umwelt zählende Firma gewann 2016 in Zusammenarbeit mit zwei lokalen Partnerbüros einen Design-Wettbewerb für die Erweiterung des Bahnhofs in der südchinesischen Hafenstadt Guangzhou.

Das Gebiet um die Guangzhou North Railway Station wurde gemäß Transit-Oriented-Design (TOD) entwickelt. Dabei wird versucht, das städtische Leben so nah wie möglich an den Verkehrsknotenpunkten anzusiedeln und die Erschließung mit öffentlichen Verkehrsmitteln zu fördern. Hinzu kommen Mischnutzungen und eine mittlere bis große Höhenentwicklung der Gebäude, um die Wege kurz und das Quartier kompakt zu halten. So würde das neu entwickelte Umfeld des Bahnhofs von Guangzhou ein Pendant zum Stadtzentrum im Osten sowie zur Wirtschaftszone um den Flughafen im Süden bieten.

Von 2005 bis 2009 waren OBERMEYER-Mitarbeiter für das Consulting für die Planung, die Bauausführung und den Probebetrieb für alle Gewerke für den Neubau von 1000 km Eisenbahn-Hochgeschwindigkeitsstrecke von Wuhan nach Guangzhou verantwortlich.

Deutsche Post startet ersten innerstädischer Drohnenflug in China

Im Mai diesen Jahres machte Guangzhou von sich reden, als dort die erste innerstädtische Drohnen-Lieferroute in China in der 13 Millionen Einwohner zählenden Megacity in Betrieb genommen wurde. Zwischen zwei Lande-Stationen bringen die unbemannten Fluggeräte vollautomatisch jeweils bis zu fünf Kilogramm schwere Kisten mit Express-Sendungen über eine acht Kilometer lange Entfernung. Kooperationspartner sind der chinesische Drohnenhersteller EHang und die Deutsche Post DHL Group. Die Bonner haben schon früh erkannt, welche Möglichkeiten im Landtransport von und nach China liegen und haben bewiesen, wie reibungslos der Verkehr über diese Schienenstrecke entlang der Neuen Seidenstraße laufen kann. Jetzt probiert sich das internationale Express-Unternehmen auch an der Fracht mit Drohnen.

Apropos Fliegen und Guangzhou. Das zweite Jahre in Folge zeichnete die Jury der internationalen Flugstrecken-Entwicklungskonferenz World Routes 2018 den Albrecht Dürer Airport Nürnberg  mit dem World Routes Marketing Award aus. Der Award, den die Nürnberger in Guangzhou erhalten haben, gilt als eine der höchsten Auszeichnungen für Flughäfen und ist innerhalb der Branche begehrt.

Wie kann mein Unternehmen von der Belt and Road Initiative profitieren?

Wie findet meine Firma geeignete Projekte entlang der neuen Seidenstraße? Wie findet ich Partner bei One Belt, One Road? Antworten gibt unter anderem Prof. Dr. Markus Taube als Key-Note-Sprecher auf Europas größtem Event zur Belt and Road Initiative, dem Kongress „Seidenstraße 2019 – Handeln in neuen Märkten“ am 2. Oktober 2019 in Nürnberg. Nikolaus Kohler, M&M Militzer & Münch und Stephan Jentsch, OBERMEYER werden im Experten- und Unternehmerpanel über ihre Erfahrungen mit der Belt and Road Initiative sprechen.

Redaktion: Susanne Franz NürnbergMesse // Christian Boeckmann, Michael Schwengers, Kleine Republik

 

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Business-Knigge China

Seit über zehn Jahren ist die NürnbergMesse mit einer eigenen Tochtergesellschaft in Shanghai aktiv. An den Veranstaltungen der NürnbergMesse China beteiligen sich auch Aussteller aus Deutschland. Gerade als China-Neuling bewegen sich viele Europäer auf unsicherem Terrain. Wie verhält man sich chinesischen Kunden gegenüber korrekt? Wie begrüßt man sich? Und über welche Themen redet man beim Essen? Für ihre Mitarbeiter aus Deutschland bietet die NürnbergMesse kulturelle Schulungen an. Seminarleiterin Dr. Hannelore Seelmann weiß, worauf es in China ankommt.

Hierarchie beachten

Asien-Expertin Dr. Hannelore Seelmann berät Unternehmen bei ihrem Asiengeschäft. Fotorecht: Dr. Hanne Seelmann Consultants

Der Geschäftsalltag in China ist deutlich hierarchischer geprägt als in Deutschland. Deswegen rät Asien-Expertin Hannelore Seelmann: „Informieren Sie sich schon vor dem Treffen mit chinesischen Geschäftspartnern über deren Stellung im Unternehmen. Denn bei der Begrüßung müssen Sie den Ranghöchsten zuerst ansprechen.“ Falls man sich unsicher ist, sollte man das auch zeigen. „Verbeugen Sie sich leicht“, rät Seelmann. Die chinesischen Gegenüber werden das Signal erkennen und helfen, indem sich der oder die Ranghöchste zu erkennen gibt. Dann folgen die in der Hierarchie Nächsten. In China gilt: Zurückhaltung ist besser als voreiliger Aktionismus.

Die richtige Begrüßung

Als ursprünglich westeuropäische Begrüßungsform hat das Händeschütteln keine Tradition in China. Trotzdem führt der zunehmende Kontakt mit westlichen Firmen dazu, dass sich immer mehr chinesische Geschäftspartner diese Begrüßungsform aneignen – insbesondere, wenn sie auf nicht-chinesische Kunden treffen. „Ergreifen Sie die Hand Ihres Gegenübers, aber drücken Sie nicht zu fest“, rät Seelmann. Denn ein fester Händedruck, der in Deutschland Entschlusskraft und Charakterstärke demonstrieren soll, wird eher als unangenehm empfunden. Stattdessen sollte man die eigene Hand nur ganz leicht in die des Gegenübers legen.

Da die Kommunikation in China oft auf Englisch stattfindet, sollte als Anrede zunächst das förmliche „Mr“ oder „Mrs“ plus Nachnamen verwendet werden. Manchmal bieten chinesische Geschäftspartner aber auch an, sie nach amerikanischem Vorbild beim Vornamen zu nennen. Zur Vereinfachung geben sich viele Chinesen einen selbst ausgewählten westlichen Vornamen.

Kleiner Karton, große Bedeutung: Die Visitenkarte hat in Asien einen hohen Stellenwert. Fotorecht: NürnbergMesse/Thomas Geiger

Essenziell: Die Visitenkarte

Fester Bestandteil der Begrüßung im chinesischen Geschäftsalltag ist der Austausch von Visitenkarten. Schließlich gelten sie als wichtigstes Medium, um die hierarchische Stellung im Unternehmen deutlich zu machen. Durch eine hochwertige Papierqualität und ein repräsentatives Design unterstreicht sie den Status der jeweiligen Firma und des Mitarbeiters. Wichtig sind hierarchische Angaben wie „President“, „General Manager“ oder „Head of“. Wenig aussagekräftig sind für Chinesen Angaben, wie sie viele westliche Firmenvertreter führen, wie „Manager“, „Salesmanager“, oder „Technical Support“. „Investieren Sie in neue Visitenkarten!“, rät Seelmann. Zweisprachig in Englisch und Chinesisch mit einer klaren hierarchischen Bezeichnung auf einem qualitativ hochwertigen Papier.

Fettnäpfchen lauern auch beim Übergeben der Visitenkarte. „Studieren Sie die Karte Ihres chinesischen Geschäftspartners aufmerksam!“, betont Seelmann. Eine Visitenkarte ungelesen einzustecken, womöglich in die Gesäßtasche oder sich darauf Notizen zu machen, könnte den Gegenüber beleidigen. Korrekt ist es dagegen, die Visitenkarte mit beiden Händen anzunehmen, sie aufmerksam zu lesen, in der Hand zu behalten und erst später unauffällig in der Brust- oder Jackettasche oder in einem Visitenkartenetui zu verstauen.

Pünktlich zu Tisch

Das gemeinsame Essen ist für Chinesen eine wichtige Angelegenheit, denn dadurch bildet und bestätigt man die Gruppenzugehörigkeit. Pünktlich um 12 Uhr am Mittag und gegen 18.30 Uhr am Abend zieht es die Menschen in China an den Esstisch. „Merken Sie sich diese Zeiten“, betont die Asienexpertin. Chinesen sitzen beim Essen überwiegend an runden Tischen. Die Speisen werden in der Mitte auf einer Drehplatte platziert, jeder bedient sich nach seinem Geschmack.

Smalltalk

Beim ersten Gespräch tauscht man zunächst allgemeine Informationen aus. Hierzu gehören Fragen zu Familie, Kindern und Eltern. „Seien Sie nicht überrascht, wenn man Sie relativ schnell nach Ihrem Alter fragt“, warnt Seelmann. Auch das Alter ist in China eine wichtige Information, um den Rang festzustellen.

Beim Essen wollen Chinesen den Menschen hinter dem Geschäftspartner kennenlernen. Deswegen rät Seelmann davon ab, zu Tisch über die Arbeit zu sprechen. Passende Themen sind zum Beispiel Hobbies. Negative Themen sollten vermieden werden: „Das stört das harmonische Miteinander und den Genuss des Essens“, so Seelmann.

Beim Essen wollen Chinesen den Menschen hinter dem Geschäftspartner kennenlernen.

Wer sitzt wo?

Die Hierarchie spielt auch am Esstisch eine große Rolle. „Warten Sie darauf, dass Ihnen ein Platz zugewiesen wird“, rät Seelmann. Denn die Sitzordnung spiegelt die hierarchische Ordnung wider: Die hierarchisch höchste Person sitzt am runden Tisch direkt gegenüber dem Eingang. Rechts und links folgen die nächsten Hierarchiestufen.

Geduldig sollte man auch darauf warten, dass der Ranghöchste am Tisch – häufig der Gastgeber – die Anwesenden auffordert, mit dem Essen zu beginnen. Dieser Einladung sollte man aber nicht sofort nachkommen, denn meist folgen weitere Appelle des Gastgebers. Als Gast wartet man darauf, dass der Ranghöchste als Erster zu essen beginnt. Nach dem Essen verlassen Chinesen recht abrupt das Restaurant. Auch hierfür gibt der Ranghöchste das Zeichen zum Aufbruch.

Und wie schmeckt’s?

Weil dem Essen in China eine wichtige Rolle zukommt, sollte man den Geschäftspartner nicht durch offene Kritik am Essen brüskieren. Ist man sich nicht sicher, ob einem ein Gericht zusagt, sollte man es probieren und im Zweifelsfall auf dem Teller liegen lassen. „Wenn ein Gericht besonders gut schmeckt, sollte man das unbedingt wiederholt äußern. Es wäre das größte Kompliment für Ihre Gastgeber!“, so Seelmann.

Vorsicht mit Alkohol!

Längere Verhandlungen in China stellen oft hohe Anforderungen an die Trinkfestigkeit westlicher Geschäftspartner. Chinesen konsumieren zum Teil schon beim Mittagessen große Mengen Alkohol – insbesondere chinesische Männer, die damit Stärke zeigen. Jemand, der mit Alkohol beginnt und zu Softdrinks wechselt, wirkt für Chinesen, als wollte sich derjenige aus der Gemeinschaft ausklinken. Asienexpertin Seelmann rät dazu, mit einem Hinweis auf gesundheitliche oder religiöse Belange zu verzichten. Die chinesischen Geschäftspartner könnten diese Haltung vielleicht nicht nachvollziehen, aber akzeptieren.

Shanghai ist die Wirtschaftsmetropole Chinas und Standort für etliche internationale Unternehmen, darunter auch die NürnbergMesse China. Fotorecht: ©XtravaganT – stock.adobe.com

Shanghai: Melting pot der Kulturen

So verschieden viele Verhaltensweisen in China und Deutschland sind, stellen die Mitarbeiter der NürnbergMesse doch fest, dass sich die Menschen mit ihren unterschiedlichen kulturellen Hintergründen immer mehr aufeinander einstellen. Insbesondere im Wirtschaftszentrum Shanghai, wo die NürnbergMesse China seit über zehn Jahren aktiv ist, entstehen ganz neue Kultursphären. „Unsere chinesischen Kollegen haben viel Erfahrung im Umgang mit ausländischen Geschäftspartnern. Davon profitieren auch unsere deutschen Kunden und Partner bei ihrem Auftritt auf Messen in China“, so Dr. Florian Wagner, zuständig für International Relations & Business Management bei der NürnbergMesse. Einige Mitarbeiter der NürnbergMesse China haben in Europa oder den USA studiert und sind in beiden Kulturkreisen zuhause. Bestes Beispiel hierfür ist der Geschäftsführer: Darren Guo ist in Shanghai geboren, in Unterfranken aufgewachsen und lebt nun wieder in der Weltmetropole Shanghai.

Wie man in Brasilien gute Geschäfte macht und das Leben genießt, lesen Sie hier.

 

Gemeinsam mit starken Partnern und verlässlichen Netzwerken etabliert die NürnbergMesse relevante Messen in Wachstumsmärkten und erleichtert so vielen Unternehmen den Markteintritt und die Geschäftsanbahnung.

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